Как найти поставщика? База поставщиков за два клика

Чтобы найти выгодного поставщика, мало открыть первую страницу поиска. Нужно пройти по всем источникам сразу («метод пулемёта»), прозвонить официальных дилеров, проверить нестандартные каналы вроде банкротных торгов и лизинговых изъятий и каждому сразу объяснить, что и когда вы покупаете. Ниже семь источников в том порядке, в котором я их использую.

База поставщиков за два клика - это когда эту работу делают один раз, а дальше пользуются результатом. Найденные контакты складывают в один справочник, и следующий запрос цен уходит всем поставщикам сразу из заявки, а не десятью отдельными письмами. Как собрать такую базу, ниже, а как её вести, в конце статьи.

Большинство статей на эту тему написаны для тех, кто открывает магазин или выходит на маркетплейс. Эта - для тех, кто снабжает компанию: запчасти, технику, оборудование, материалы.

1. Метод пулемёта: все источники сразу

Метод пулемёта - это когда вы ищете предложения не в одном месте, а во всех одновременно: поисковики, карты, справочники, отраслевые площадки, знакомые.

Где искать:

• Яндекс и Google по запросу «товар + город», «товар + оптом», «товар + дилер»;
• 2ГИС и Яндекс Карты: там видны компании, у которых нет нормального сайта, но есть склад;
• отраслевые площадки и агрегаторы по вашей категории;
• знакомые: просто спросите, кто у кого закупает.

Как звонить, чтобы получить нормальную цену

Главная ошибка - спрашивать цену холодно: «Сколько стоит?». Такой покупатель получает прайсовую цену. В первом же разговоре скажите о намерениях: что нужно, в каком объёме, в какие сроки, какие есть нюансы. Тогда менеджер видит реальную сделку.

Второе: не останавливайтесь на первой хорошей цене. Нашли устраивающее предложение - всё равно прозвоните остальных. В конце разговора назовите цену, которую хотите получить. По моему опыту, примерно в половине случаев после этого цена становится лучше той, что вы уже нашли.

Третье: фиксируйте условия прямо во время разговора. Иначе через десять звонков всё смешается.

2. Официальные дилеры

У большинства производителей на сайте есть список дилеров. При крупной покупке их стоит прозвонить всех, а не только ближайшего.

У дилеров есть рекомендованная цена, ниже которой они формально не продают. Но при доверительном разговоре с дилером можно договориться о конфиденциальной цене ниже рекомендованной. Иногда для этого подписывают соглашение о неразглашении.

Пример из практики: когда покупали партию из 50 машин, на каждую нашли дилера, который продал примерно на миллион дешевле. На покупке тягачей одного бренда разница между дилерами доходила до полутора миллионов на машине.

Звонить напрямую производителю ради цены обычно бессмысленно. Производителю проще продавать через дилеров, и цена у него, как правило, не ниже дилерской.

3. Авито и доски объявлений

На досках объявлений бывают отличные предложения, особенно по технике и б/у. Но там же больше всего риска. Прежде чем платить, проверьте продавца и товар: об этом отдельная статья про мошенничество при закупках.

4. Стать дилером самому

Это способ, о котором мало кто думает. Если вы регулярно покупаете одну категорию товара, можно получить дилерские условия и покупать для себя на 20-40% дешевле.

Многие компании не требуют от нового дилера большого объёма и соглашаются на первую пробную партию. Дистрибьюторов у одного бренда может быть несколько, и их условия тоже стоит сравнивать.

5. Обойти посредника

Иногда между вами и производителем стоит цепочка перепродавцов. Как выйти выше по цепочке:

• Сертификаты качества. Попросите у поставщика сертификат: в нём указан производитель. Дальше можно обратиться к нему или к его дилерам.
• Этикетка и упаковка. Там часто есть название и адрес производителя.
• Контрольная закупка. Купите небольшую партию у нового поставщика. После первой сделки вам часто открывают полный прайс, которого не было в общем доступе.

Важно: посредник - не всегда зло. Он экономит вам время, держит склад и даёт отсрочку. Обходить его стоит, когда объём большой и регулярный.

6. Нестандартные источники

Покупая в таких источниках, проверяйте не только цену, но и юридическую чистоту: нет ли обременений, кто реальный собственник, можно ли оспорить сделку. Имущество банкрота продаётся по особым правилам, и это скорее плюс: процедура публичная, документы на виду.

7. Производители и прямые поставки

Прямой выход на производителя оправдан для регулярных крупных объёмов. Для разовых покупок это похоже на поездку на завод за туалетной бумагой: дёшево на бумаге, дорого по времени.

«Оптом» не значит «много»

Распространённый миф: оптовик не будет разговаривать с покупателем на одну коробку. На деле «опт» в законе - это не объём, а цель покупки. По закону о торговле оптовая торговля - это покупка товара для предпринимательской деятельности или иных целей, не связанных с личным использованием. Договор поставки в Гражданском кодексе описан так же: товар для использования в бизнесе.

Значит, компания, которая покупает для работы, - оптовый покупатель, даже если берёт немного. Смело просите оптовые условия и пробную партию.

Поставщик - это партнёр

Найти поставщика - половина дела. Вторая половина - договориться о нормальных условиях и сохранить отношения.

Что работает:

• Пробная покупка. Закупщики часто не меняют поставщика, потому что лень заключать новый договор и разбираться с незнакомой компанией. Но маленькая пробная покупка снимает риск, а после неё многие открывают полный список товаров и цены, которых не было в общем прайсе.
• Честные причины. Если просите цену ниже, объясните почему: бюджет, другое предложение, регулярный объём.
• Взаимная выгода. Поставщик, которому с вами удобно (быстрая оплата, понятные заявки, без лишней суеты с документами), при дефиците отдаст товар вам.
• Проверка до оплаты. Возраст компании, смена владельца, отзывы. Подробно - в статье о мошенничестве при закупках.

Если поставщик держит сертификаты качества и обеспечивает сервисное обслуживание, это тоже аргумент в его пользу, даже при цене чуть выше.

Почему нельзя всегда брать у одного поставщика

Каждая закупка уникальна. Постоянный поставщик со временем меняет условия: держит низкие цены на «товары-локомотивы», которые все сравнивают, и зарабатывает на остальном. Без регулярной проверки рынка вы этого не заметите.

Мой образ для этого - полотенце. Если применить всё, что выше, вы выжмете 20-30% результата. Можно выжимать дальше до сухости, но в какой-то момент время на поиск становится дороже экономии. Ищите баланс.

База поставщиков за два клика

Чтобы не держать базу поставщиков в блокноте, её стоит вести в одном справочнике. В QRQ, например, есть справочник поставщиков с контактами, и из заявки запрос цен уходит им по почте сразу всем. Подробнее о платформе.

Пошагово: поиск поставщика за один день

1. Описать, что нужно: характеристики, объём, срок, место доставки.
2. Собрать 15-20 контактов: поисковики, карты, площадки, сайт бренда (список дилеров), знакомые.
3. Обзвонить всех, в первом разговоре объяснить намерения и сроки.
4. Записать по каждому: город, НДС, оплата, срок, наличие.
5. Назвать желаемую цену тем, кто ближе всего к ней.
6. Проверить выбранного поставщика до оплаты.

Частые вопросы

Где искать поставщика запчастей для автопарка? Начните с официальных дилеров бренда (список на сайте производителя), затем карты и поисковики по городу, затем отраслевые площадки. Для редких позиций смотрите лизинговые изъятия и разборки.

Дешевле ли покупать у производителя? Обычно нет. Производитель держит цену не ниже дилерской, чтобы не конкурировать со своими дилерами.

Можно ли получить оптовую цену на небольшую партию? Да. Опт по закону - это покупка для бизнеса, а не большой объём. Многие соглашаются на пробную партию.

Сколько поставщиков нужно держать по одной категории? Минимум пять. Меньше - и вы не видите рынок.