Почему мы переплачиваем

Мы переплачиваем чаще всего не тогда, когда платим больше, а тогда, когда экономим не там. Экономить стоит только тогда, когда сэкономленные деньги больше, чем стоит время и силы, потраченные на экономию. Не стоит экономить, когда вы мало зарабатываете, когда «скидку» придумал продавец, когда поиск съедает больше времени, чем даёт денег, и когда страдает качество. У каждой экономии есть своя цена.

Все мы слышали «сэкономил - значит заработал». За 10 с лишним лет я провёл тысячу сделок на сумму несколько сотен миллиардов рублей, и вот пять случаев, когда это не так и экономия оборачивается переплатой.

1. Когда вы мало зарабатываете

Первое и главное. Если вы или ваша компания мало зарабатываете, время и энергию лучше потратить на заработок, а не на экономию.

Экономия ограничена: нельзя сэкономить больше, чем вы тратите. Заработок не ограничен ничем. Час, потраченный на нового клиента, при маленьком обороте почти всегда стоит больше, чем час на поиск скидки на канцелярию.

2. Когда нас заставляют думать, что мы экономим

Ложные скидки

Знакомая всем история: продавец сначала завышает цену, а потом даёт «скидку». Мы спешим поймать выгоду и платим ту же сумму, что и без всякой скидки. Скидка - не показатель выгоды. Показатель - сравнение с другими предложениями на рынке.

Сотрудник, который «экономит» для себя

Бывает, что мы сами вводим себя в заблуждение. Компания нанимает человека, чтобы покупать выгодно. Со временем он начинает выстраивать мутные схемы личного заработка. Если это не человек, а целый отдел снабжения, ущерб растёт кратно.

Здесь очень точна мысль, которую Сергей Мавроди, один из самых известных создателей мутных схем, высказывал в интервью: если поставить охранников охранять деньги, они будут воровать больше обычных сотрудников, а если нанять целую службу безопасности, начнут вывозить грузовиками.

Но чаще бывает проще: нанятый сотрудник покупает в первом попавшемся месте. Не ворует, просто не ищет. И желание компании сэкономить сходит на нет. По моей оценке, закупка в интересах сотрудника, а не компании (откаты и халатность), даёт переплату до 40%.

3. Когда вы не считаете своё время

Есть закономерность: чем больше предложений, тем ниже цена. Моя аналитика показывает, что цены можно снизить в среднем на 20% вообще без торга, просто собрав больше предложений. Но увлекаться не стоит.

История с колесом

Когда я был студентом, я пробил колесо и решил сэкономить. Полдня обзванивал все магазины города в поисках лучшей цены, сэкономил около 1 500 ₽. Потом ещё несколько часов искал самую дешёвую шиномонтажку.

Может ли здоровый двадцатилетний парень за день заработать больше 1 500-2 000 ₽? Конечно.

Считать нужно всё: время на поиск, время на организацию доставки, время на саму доставку.

Почему посредник - не враг

Некоторые не ценят время, которое экономит продавец, и называют его перекупом и спекулянтом. Если бы не они, за хлебом пришлось бы ехать на завод, за туалетной бумагой на другой, а за освежителем воздуха на третий.

И цена у завода не всегда ниже. Заводы и дистрибьюторы дают дилерам специальные условия, а сами конечному покупателю продают дороже: им невыгодно тратить время на небольших клиентов.

Сколько стоит ваш час

Правило простое: экономия должна быть больше стоимости часа того человека, который ею занимается.

4. Когда страдает качество

На самом деле это снова про время. Покупая по цене, мы потом тратим часы на неудобный инструмент или на машину, которую приходится постоянно ремонтировать.

С коммерческим транспортом это особенно больно. Сломанная машина тянет за собой зарплату водителя, затраты на запчасти, потерянную прибыль и иногда ушедшего клиента. Дешёвая деталь, из-за которой грузовик стоит день, обходится дороже дорогой.

5. Когда экономите на мечте

Внутренний скряга - отдельная история. Не экономьте на ценном и важном для себя.

По моему опыту, бывает так: человек о чём-то мечтает, много работает, а получив деньги, тратит их на что-то практичное, но не заряжающее. На следующем отрезке работы тело и психика начинают саботировать: зачем стараться, если результата не чувствуешь? В итоге со временем теряешь и то, что заработал.

Это не призыв тратить всё на мечты. Это напоминание, что деньги - инструмент, и у него должна быть цель, которая вас двигает.

Так что, брать первое попавшееся?

Иногда да, это действительно лучшее решение. Но есть инструменты, которые позволяют экономить, почти не тратя времени.

Агрегаторы

Мы живём в классное время: почти на любую товарную категорию есть агрегатор. Они не идеальны: иногда закладывают большую наценку, и многие не покрывают даже половины рынка. Важно понимать, что продавцы платят агрегатору за размещение или комиссию, и в итоге эту комиссию оплачиваете вы.

Как я этим пользуюсь: для перелётов большую часть билетов нахожу на агрегаторе. Если сумма значительная, иду на сайт авиакомпании и покупаю напрямую. Агрегатор сделал за меня поиск, а комиссию я не плачу.

Агрегаторы есть и для бизнеса: для стройки, где покупаются сыпучие материалы, для запчастей, для оборудования. Принцип тот же: агрегатор быстро показывает рынок, но за крупной покупкой стоит позвонить продавцу напрямую и сравнить.

Главное достоинство агрегатора - палитра выбора. Перед вами не одна цена, а варианты, и можно выбрать не только по цене, но и по сроку или условиям гарантии.

Сотрудники, помощники, аутсорс

Это самый рискованный инструмент. Здесь снова возвращается Мавроди: откаты, халатность, воровство в разных формах. Чтобы инструмент работал, нужна прозрачность: какие предложения рассматривались и почему выбрали это. Тогда помощник экономит ваше время, а не тратит ваши деньги.

А когда экономить точно стоит

Чтобы не сложилось впечатление, что экономить вредно. Стоит, и сильно, в трёх случаях:

• Регулярные покупки. Если вы каждый месяц покупаете одно и то же, даже 10-15% экономии за год превращаются в заметную сумму. Поиск настраивается один раз, а выгода идёт постоянно.
• Крупные покупки. На технике, оборудовании, недвижимости разница между первым и лучшим предложением измеряется сотнями тысяч. Здесь день на поиск окупается многократно.
• Компании с отделом закупок. Когда через людей проходят миллионы, прозрачность выбора и количество предложений дают больше, чем любой торг.

Во всех трёх случаях экономия больше стоимости времени на неё. Это и есть главный принцип.

Пошагово: как решить, экономить или нет

1. Оценить стоимость своего часа (или часа сотрудника, который будет искать).
2. Прикинуть возможную экономию: при 5 и более предложениях это около 20% от цены.
3. Сравнить: экономия больше стоимости потраченного времени? Тогда искать.
4. Если покупка регулярная, один раз настроить поиск, а не повторять его каждый раз.
5. Если покупка влияет на работу техники или людей, сначала срок и качество, потом цена.

Для компаний, где закупок много, поиск стоит сделать дешёвым по времени. В QRQ, например, заявку можно наговорить голосом, запрос цен уходит поставщикам по почте, а ответы собираются в одном месте. Как это устроено.

Все эти правила сводятся к одному: эффективно тратить своё время. Вещь должна быть сбалансирована по времени и деньгам, которые вы на неё потратили.

Частые вопросы

На чём нельзя экономить в бизнесе? На том, что влияет на срок и качество работы: запчасти для рабочей техники, инструмент, люди, которые принимают решения о деньгах.

Как понять, что экономия того стоит? Сравните сумму экономии со стоимостью времени, потраченного на поиск, доставку и организацию. Если экономия меньше, она не стоит усилий.

Выгодно ли покупать напрямую у производителя? Не всегда. Производители часто продают конечным покупателям дороже, чем дилерам, потому что им невыгодно работать с маленькими заказами.

Стоит ли пользоваться агрегаторами? Да, для поиска. Для крупных покупок после выбора стоит проверить цену напрямую у продавца: так вы не платите комиссию агрегатора.